Mit Online-Shops können sich Handwerksbetriebe ein erfolgreiches Zusatzgeschäft aufbauen.

Online-Shops: Erfolgreiches Zusatzgeschäft für Handwerksbetriebe

Mit Online-Shops können sich Handwerksbetriebe ein erfolgreiches Zusatzgeschäft aufbauen. Wie Unternehmen einen solchen Shop in ihrem Webauftritt integrieren, welche Zahlungsarten zu empfehlen sind und wie sich der E-Commerce-Bereich mit den klassischen Werbemaßnahmen verbinden lässt, erklären wir Ihnen hier.

Shop-Systeme: Blitzstart in den Onlinehandel

Die ersten waren als kleine Mitbringsel für gute Freunde gedacht: raffinierte Vasen, die Kerstin Frajese aus Holz und kleinen Gläschen zaubert. „In meiner Werkstatt fielen regelmäßig Reste wertvoller Hölzer an, die ich nicht wegwerfen wollte“, erzählt die Tischlerin aus Düsseldorf, die seit 1998 historische Möbel, Uhren und Instrumente restauriert. Auf den Gedanken, die originellen Wohnaccessoires zu verkaufen, brachten sie die Beschenkten selbst.

Kerstin Frajese startete einen ersten Versuch bei ebay, der jedoch enttäuschend verlief: „Nach Vasen, noch dazu so speziellen, sucht dort kaum jemand.“ Als eine Freundin sie im Frühjahr 2011 auf das Internetportal DaWanda aufmerksam machte, entschied sie sich für einen neuen Vermarktungsversuch. Denn mit ausschließlich selbst gemachten Dingen und Vintage-Produkten lockt die virtuelle Einkaufsmeile genau jene Kundschaft an, die zu ihren Produkten passt.

Die technische Einrichtung des kleinen Ladens, den sie „Blumen-Wiese“ taufte, kostete sie keinen Cent und war an einem Abend erledigt. „Die meiste Zeit verschlang dabei die Namensfindung, das Formulieren von Kurzprofil und Shopbeschreibung sowie die Herstellung eines Banners für eine ansprechende Optik“, stellte die Einsteigerin fest. Die Feierabend-Mühe hat sich für Kerstin Frajese mehr als gelohnt: „Schon im ersten Weihnachtsgeschäft kam ich praktisch nicht mehr zum Möbelrestaurieren.“

Das klingt nach klassischem Internet-Märchen, ist aber ein gutes Beispiel für das enorme Potenzial, das noch immer im Online-Handel steckt: Was 1999 beim E-Commerce Umsatz mit bescheidenen 1,25 Milliarden begann und bis 2010 auf knapp 24 Milliarden wuchs, betrug im Jahr 2014 schon stolze 39 Milliarden, Tendenz: weiter steigend. Nach Berechnungen des Hightech-Verbands BITKOM erwirtschaftet der Handel inzwischen 14 Prozent des Gesamtumsatzes übers Netz.

Beim Online-Shop Rechtsvorgaben beachten

Tischlermeisterin Kerstin Frajese nahm ihren Erfolg zum Anlass, das neue Geschäftsfeld schrittweise zu professionalisieren. Zur Erarbeitung eines individuellen Impressums, von rechtssicheren Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) und einer wasserdichten Widerrufsbelehrung nutzte sie den von DaWanda empfohlenen Online-Generator einer Berliner Rechtsanwaltskanzlei. „Für rund 100 Euro (netto) erhielt ich so nicht nur auf mein Geschäft und die deutsche Rechtslage zugeschnittene Formulierungen, sondern auch eine 12-monatige Aktualitätsgarantie“, lobt sie den Service.

„Verbraucherschutzgesetze stellen an Internethändler heute strenge Anforderungen“, warnt Martin Rätze, Jurist beim Gütesiegel-Anbieter Trusted Shops. Das reiche von den beschriebenen Informationspflichten über Abläufe im Bestellprozess bis hin zum Handling von Rücksendungen. Nicht jede Shopsoftware am Markt erfülle etwa die strengen Vorgaben, die die im Juni in Kraft getretene neue Europäische Verbraucherrechterichtlinie vorgebe. Worauf Einsteiger und Wechsler besonders achten sollten, hat er in einer Checkliste zusammengestellt.

Shop-Geschäft selbst steuern

Der Anforderungskatalog, mit dem die Kölner Druckerei Hemmersbach auf Softwaresuche ging, war mehrere DIN-A4-Seiten lang. „Für den Aufbau unserer Online-Druckerei benötigten wir ein Programm, mit dem wir vom Start weg einige Hundert Produkte in zahlreichen Varianten managen konnten“, illustriert Geschäftsführer David Schoknecht das anspruchsvolle Projektziel, „dabei wollten wir das System komplett in unseren Händen behalten und nicht auf externe Programmierer angewiesen sein.“

Dass die Wahl letztendlich auf den „E-Shop“ von 1&1 fiel, lag nicht nur an der intuitiven Bedienbarkeit und der Leistungsfähigkeit des Baukastensystems. „Mit fixen Kosten von etwa 60 Euro pro Monat halten wir das Risiko in sehr überschaubarem Rahmen“, zählt der Chef von 20 Beschäftigten einen weiteren entscheidenden Vorzug auf. Zudem laufe der Shop auf Hochsicherheitsservern des Internetdienstleisters. „Wir brauchen uns also um Installation, Speicherung oder Programmaktualisierungen nicht zu kümmern und arbeiten dennoch stets mit der neuesten Version.“ Neben der leichten Integration zahlreicher Bezahlsysteme und den ausgereiften Funktionen zur Suchmaschinenoptimierung war auch die Vorzertifizierung des 1&1-Baukastens durch Trustet Shops ein wesentliches Auswahlkriterium.

Gütesiegel schafft Vertrauen

„Vorzertifiziert bedeutet, die Software wurde durch uns in mehr als 100 Punkten auf Rechtssicherheit und Verbraucherfreundlichkeit getestet“, erklärt Martin Rätze. Für Onlinehändler verbilligt sich damit der Weg zu Europas führendem Gütesiegel von 49 auf 39 Euro pro Monat für das Basispaket. „Wir müssen nur noch die Umsetzung und wirtschaftliche Solidität unter die Lupe nehmen“, so der Jurist.

„Das Gütesiegel ist vor allem für Besucher, die uns noch nicht kennen, ein echtes Kauf­argument“, weiß Thomas Wieneritsch, Projektleiter der Online-Druckerei. Seit es die Startseite ziert, verzeichnet der im August überarbeitete Shop täglich bis zu zwei Neukundenbestellungen auch aus entfernteren Regionen Deutschlands. Ein Vierteljahr nach dem Start von online-druckerei-koeln.de sieht David Schoknecht seine Erwartungen erfüllt: „Unser Shop wird – auch von Stammkunden – gern genutzt. Wir erhalten gute Bewertungen, die Software funktioniert reibungslos.“

Tischlermeisterin Kerstin Frajese hat ihr Sortiment aufgrund der guten Resonanz inzwischen auf 150 Artikel ausgebaut. Viel Kreativität investiert sie darüber hinaus in die Präsentation ihrer kleinen Kunstwerke. Sie setzt ihre Objekte eigenhändig fotografisch in Szene, feilt an Artikelbeschreibungen nach den Regeln der Suchmaschinenoptimierung und beteiligt sich an Messen, die DaWanda regelmäßig in der realen Welt veranstaltet.

Welche Tools zur Errichtung eines Online-Shops gibt es?

Der Start eines eigenen Online-Shops ist eine der leichteren Übungen im Internet. Für die Errichtung kann ein Unternehmen auf sehr unterschiedliche Tools zurückgreifen; z.B. auf Magento, einer sehr guten Open-Source E-Commerce-Lösung, um einen professionellen Shop zu realisieren. Das System ist variabel und jederzeit technisch erweiterbar. Sie können natürlich auch auf eine vorhandene Softwarestruktur zurückgreifen. Bei Spreadshirt beispielsweise kann der User einen übersichtlich gebauten und intuitiv bedienbaren Merchandising Shop innerhalb weniger Minuten eigenständig implementieren.

Welche Zahlungsarten sind beim Onlinehandel empfehlenswert?

Im E-Commerce gilt die Kreditkarte als Standard-Zahlungsmittel, weltweit. Das Bezahlen mit Kreditkarte bietet sowohl den Kunden als auch dem Unternehmen Vorteile – Sicherheit und Kontrolle für beide Seiten. Bietet man die Zahlung per Nachnahme oder Rechnung an, muss man sich auf einige Schein-Bestellungen einstellen. Davon ist abzuraten und Sie sollten eher die gängigen Möglichkeiten wie Paypal und Lastschriftverfahren nutzen. Praktisch für den Kunden ist auch die Einrichtung eines Benutzerkontos mit hinterlegter Zahlungsinformation. Der User kann somit bequem shoppen, ohne sich jedes Mal Gedanken über die Zahlungsoptionen machen zu müssen. Es stärkt außerdem die Bindung zum Unternehmen.

Wie binde ich einen Online-Shop auf meiner Website ein?

Geht es um die praktische Einbettung des Shops, werden Ihnen viele Softwareanbieter, meist kostenfrei, behilflich sein. Shopware ist beispielsweise eine Webshop-Software, die auch gut für den Einstieg geeignet ist. Die Integration des Shops kann dabei von den Betreibern eigenständig vorgenommen werden. Der Aufwand bleibt relativ gering und überschaubar. Bei einfachen Einbindungen werden nach wie vor oft iframes genutzt.

Was ist bei der Gestaltung eines Online-Shops zu beachten?

Im E-Commerce sollte das Design so einfach wie möglich gehalten werden und eine sofort verständliche Struktur aufweisen. Gehen Sie sicher, dass die einzelnen Bedienpunkte, wie z.B. das Hinzufügen der Produkte zum Warenkorb, absolut präsent bzw. leicht auffindbar sind. Als Dienstleister sollte man immer durch die “Kundenbrille“ schauen. Besucht ein User Ihren Online-Shop, möchte er nicht suchen müssen, um etwas zu kaufen. Ist das dennoch der Fall, ist der Kunde für Sie sehr schnell verloren, und er wird Ihren Online-Shop wahrscheinlich nicht mehr besuchen. Alle wichtigen Buttons sollten eine auffallende Größe und Farbe haben. Zu bunt sollte es natürlich nicht werden, daher ist es ratsam Prioritäten zu setzen. Keep it simple! lautet die Devise. Rot und Grün sind Signalfarben die weltweit verstanden werden.

Durch welche Maßnahmen kann ich Klicks und Visits für meinen Online-Shop steigern?

Die Visits für eine Webseite oder einen Online-Shop lassen sich sehr gut durch SEM, Search Engine Marketing, steigern. Und zwar sowohl durch organische als auch durch bezahlte Maßnahmen. Damit ist SEA, Search Engine Advertising, gemeint – ein Teilgebiet des SEM. Unter SEA versteht man schlicht und einfach Suchmaschinenwerbung, um die Sichtbarkeit eines Unternehmens zu erhöhen.

Die organische Suche wird mit SEO gepusht und mittels bezahlter Werbung flankiert. User die aufgrund dessen auf die Website gehen, haben bereits nach ganz spezifischen Produkten gesucht. Um im E-Commerce Erfolg zu haben, ist die Nutzung von SEM unverzichtbar. Sie macht ein Unternehmen sichtbar.

Müssen Online-Unternehmen auch Offline präsent sein? Wenn ja, warum und wie?

Online-Unternehmen müssen nicht zwingend auch offline präsent sein. Abhängig von der Zielgruppe und dem Produkt ist es aber durchaus ratsam. Im regionalen Bereich kann es zum Beispiel sinnvoll sein Kampagnen über beide Kanäle zu streuen: Welcher ist effizienter und bringt mehr Kunden?

Zum Valentinstag beispielsweise eine Medienkooperation eines Möbelgeschäftes mit dem örtlichen Malerbetrieb: „Sie sparen, und wir peppen Ihr Liebesnest auf. Beim Kauf eines neuen Schlafzimmers ist der neue Zimmeranstrich inklusive.“ Eine solche Aktion kann für regionale Anzeigen genauso wie über SEA, Facebook und die eigene Website promotet werden. Danach ziehen Sie Bilanz, welcher Kanal der erfolgreichere war.

Wie kann ich als Unternehmen den Erfolg einer Kampagne messen?

Grundsätzlich geht es um den ROI – den Return On Investment – also den Gewinn zum eingesetzten Kapital. Beim Online-Marketing gibt es dafür zahlreiche Parameter. So etwa die Conversion Rate: diese Umwandlungsrate misst, wie viele Besucher einer Website tatsächlich zu Käufern des beworbenen Produkts wurden. Die Click through rate (CTR) ist eine Kennzahl, die die Anzahl der Klicks auf Online-Werbung im Verhältnis zu den gesamten Ad-Impressions angibt – also wie oft das Werbemittel in einem bestimmten Zeitraum gesehen wurde. Die Average Basket Size steht für die Größe des durchschnittlichen Warenkorbs der Käufer und gibt so Aufschluss über deren Shopping-Verhalten.

Wann lohnt sich die Nutzung von Google Adwords?

Wählt man bei den Google Adwords die Keyword Optionen schlecht, ist schnell Geld verloren. Es gibt verschiedene Keyword Optionen, auch Match Types genannt. Diese definieren, bei welchem Grad der Übereinstimmung von Such- und Keywords eine Anzeige geschaltet wird. Marketingverantwortliche sollten sich dabei nach dem Spruch „Qualität statt Quantität“ richten. Nur durch die richtigen Keywords und Kombinationen erreicht man seine Zielgruppe und kann den Umsatz ankurbeln. So sollten z.B. auch regionale Bezüge nicht vergessen werden. Wichtig ist dabei, Keywords möglichst präzise und wenig generisch zu definieren.

Für einen Autolackierer beispielsweise aus Osnabrück, ist vor diesem Hintergrund das Keyword “Farbe“ vielleicht zu allgemein. Kein User würde in der Praxis einen Dienstleister danach suchen. Vielmehr wären geeignete Keywords hier “Autolackierer“, “Osnabrück“, “Roststellen lackieren“ etc. Damit sich eine Investition hier lohnt, sollte eine Kampagne also perfekt durchstrukturiert sein. Dazu geöhrt es verschiedene Keywords in passenden Match Types anzulegen und die Gebote im Auge zu haben und zu managen. Der Keyword Planner, ein Google Tool, unterstützt den Shop-Betreiber bei der Findung von Keywords und Adgroups. Generell sollte man sein Werbebudget nicht blind für die Schaltung willkürlicher Anzeigen ausgeben. Für Neulinge sind die vielseitigen Tutorials, Forumsbeiträge und Tools, die Google Adwords anbietet, sehr hilfreich, um sich einen Überblick zu verschaffen und erste Kampagnen zu planen.

Wie wichtig sind Gewinnspiele- und Promotion-Aktionen zur Kundenbindung?

Promo-Aktionen in Kombination mit reduzierten Preisen sind extrem wichtig, um neue Kunden zu akquirieren bzw. um den Kundenstamm zu halten. Viele Unternehmen finden es effektiver, regelmäßig reduzierte Produkte anzubieten und Promotion-Aktionen durchzuführen, als einen konstant niedrigen Preis zu offerieren. Promotionen sind zeitlich begrenzt, was den Kunden zum Kauf motiviert. Ob sich dabei beispielsweise ein kostenloser Versand, ein prozentualer oder absoluter Rabatt in Euro am besten eignet, gilt es individuell durch Tests herauszufinden.


Autor: Frank Pollack // Hugo Smoter, Global Head of Marketing bei Spreadshirt

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